Miten eroatte kilpailijoista? Osa 2

Entä jos tavaroissa/palveluissa ei ole mitään erilaista kilpailijoihin nähden?

Siinä tilanneessa voidaan tarkistaa saadaanko eri etujen yhdistelemällä mitään ainutlaatuista aikaiseksi. Esimerkiksi on kilpailijoita, jotka voivat myydä samaa tuotetta, ja on olemassa kilpailijoita, jotka toimivat nopeammin kuin sinä - mutta yksikään kilpailijoista ei voi saada kyseisen tuotteen nopeammin kuin teiltä. Ehkä te olette pätevämpi ja ammattitasonne on korkeampi kyseisessä tuotteissa tai jokin tuote on teidän päätuote mutta kilpailijalle se on vaan osa liiketoiminnasta. Ehkä tuotteella on erityisiä ominaisuuksia? Sisältää ainutlaatuista komponenttia tai ainesosia? Valmistettu jossain eksoottisessa paikassa? Käytetty epätavallista teknologiaa? Jos löydätte jotain eroja kilpailijoihin, voitte tehdä niistä oman UPS:n. Mikä niistä olisi parempi käyttää? - riippuu kolmesta tekijästä.

• Mitä tärkeämpi ominaisuus on ostajalle ja mitä suuremmat edut se tuottaa asiakkaille sitä parempi se sopii tähän roolin.
  

  
   

• Edun ymmärtäminen on helppoa ja asiakkaat ymmärtävät sen ilman että tarvitsee selittää mitään tai sen voi selittää kahdella sanalla.
  

  
   

• Mitä vaikeampi kilpailijoille kopioida ominaisuus, niin sitä kauemmin se palvelee teitä.
  

  
   

Lisäksi UPS voidaan etsiä, ei itse tuotteesta tai palveluista vaan ostotapahtumassa. Ne voivat olla mm:

• Hyvää liikepaikka (parkkipaikat, helppo tulla jne.)
  
• Mahdollisuus palvella asiakasta hänen luona (kotipalvelut, asiakaskäynnit jne.)
  
• Laaja valikoima
  
• Poikkeava aukioloaika
  
• Osamaksu, joustavat maksuehdot
  
• Kiireelliset asiat hoituvat nopeasti
  
• Henkilökunnan ammattitaito ja kokemus
  
• Tunnelma ostopaikassa (kaupat, kahvilat jne.)
  
• Tavaran toimitus kotiin tai muualle
  

 

 

 

Miten eroatte kilpailijoista?

Oletetaan, että potentiaalinen asiakas jo tietää millaisen tuotteen tai palvelun hän tarvitsee ja teillä on juuri nämä asiat on myynnissä. Mutta onko hänellä syytä ostaa teiltä, kun muut yritykset myyvät samoja tai lähes samoja tuotteita? Jos mainoksessa ei vastattu kysymykseen "Miksi minun pitäisi tehdä ostokset teiltä?" Sitten ei tarvitsee ihmetellä, jos ostaja valitsee kilpailijan.

Jotta teidän tuote/palvelu olisi houkuttelevampi kilpailijoiden nähden, sen pitää olla erilainen kun muut. Sen pitää olla ainutlaatuinen. Ja tämä ainutlaatuisuus pitää olla positiivinen, että ihmiset kiinnostuisi siitä. Sitä kutsutaan USP:ksi (The Unique Selling Proposition) Alla on muutama esimerkkiä Wikipediassa olevista ehdotuksista

• Head & Shoulders: "You get rid of dandruff"
  
• Olay: "You get younger-looking skin"
  
• Domino's Pizza: "You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less -- or it's free."
  
• FedEx: "When your package absolutely, positively has to get there overnight"
  
• M&M's: "Melts in your mouth, not in your hand"
  
• Wonder Bread: "Wonder Bread Helps Build Strong Bodies 12 Ways"
  

Ainutlaatuisuuden ei pitäisi olla vaan mainonnassa. Sen täytyy tietää jokaisen ihmisen yrityksessä, varsinkin myynti osastolla. Sitten kysymykset kuten "Miksi ostaisin teiltä?" Ei tule yllätyksenä.

Joskus tavaran/palveluun ainutlaatuisuus on ilmeinen - esim. ennen digikameroita oli Polaroid ainut kamera, jonka avulla voi saada valmiin kuvan heti paikalla. Mutta usein USP on kiven alla. Miten sitä voisi löytää? Luettelo asiakashyödyistä voisi auttaa asiassa. Laatikaa lista hyödyistä ja tarkistakaa jokainen kohtaa siihen että, saako asiakas saman hyödyn kilpailijoilta? Jos ei saa niin siitä voisi mahdollisesti tulla teidän USP (lista kuitenkin kannatta kahlata loppuun asti jos vaikkapa löytyisi vieläkin houkuttelevampi ero kilpailijoihin teidän asiakkaille).

 

Jatketaan seuraavassa kirjoituksessa.

Viiden sekunnin sääntö

Tiedetään, että kun henkilö katsoo sanomalehden, menee verkkosivuille, katsoo mainoskirjeen tai valitse myymälöissä kirjan itselle, hän kelaa koko ajan mielessä kysymykseen: "Onko minulle tässä jotain?" Ja jos vastaus on kielteinen (tai muuten riittämätön) - sanomalehti suljetaan, kirje lentää roskikseen, verkkosivuista poistutaan ja kirja jää ostamatta.

Kuinka paljon tarvitsemme aikaa tehdä päätöksen? Vain jotain sekuntia. Siksi on hyvin tärkeä että mainoksen pitää heti ensi vilkaisussa saada lukijan/katsojan tai kuulijan "koukkuun" Joko kertoa hänelle mitä tarjottava on heille, hyödyn mitä he saavat tai esittää uuden tai epätavallisen ideaan.

Helpoin ja halvin tapa selvittää, onko ensivaikutelma kohdalla mainoksessa niin sanottu "viiden sekunnin tarkistus" Ehdotetaan mahdollisille asiakkaille katsomaan mainoksia, ja viiden sekunnin jälkeen keskeytetään hänet ja pyydetään kertomaan mitä siellä sanottiin ja oliko heille jotain kiinnostava. Jos mitään selkeää vastausta ei tulee - mainos tarvitsee uuden muotoiluun ja tarkennusta.