Miten eroatte kilpailijoista? Osa 2

Entä jos tavaroissa/palveluissa ei ole mitään erilaista kilpailijoihin nähden?

Siinä tilanneessa voidaan tarkistaa saadaanko eri etujen yhdistelemällä mitään ainutlaatuista aikaiseksi. Esimerkiksi on kilpailijoita, jotka voivat myydä samaa tuotetta, ja on olemassa kilpailijoita, jotka toimivat nopeammin kuin sinä - mutta yksikään kilpailijoista ei voi saada kyseisen tuotteen nopeammin kuin teiltä. Ehkä te olette pätevämpi ja ammattitasonne on korkeampi kyseisessä tuotteissa tai jokin tuote on teidän päätuote mutta kilpailijalle se on vaan osa liiketoiminnasta. Ehkä tuotteella on erityisiä ominaisuuksia? Sisältää ainutlaatuista komponenttia tai ainesosia? Valmistettu jossain eksoottisessa paikassa? Käytetty epätavallista teknologiaa? Jos löydätte jotain eroja kilpailijoihin, voitte tehdä niistä oman UPS:n. Mikä niistä olisi parempi käyttää? - riippuu kolmesta tekijästä.

• Mitä tärkeämpi ominaisuus on ostajalle ja mitä suuremmat edut se tuottaa asiakkaille sitä parempi se sopii tähän roolin.
  

  
   

• Edun ymmärtäminen on helppoa ja asiakkaat ymmärtävät sen ilman että tarvitsee selittää mitään tai sen voi selittää kahdella sanalla.
  

  
   

• Mitä vaikeampi kilpailijoille kopioida ominaisuus, niin sitä kauemmin se palvelee teitä.
  

  
   

Lisäksi UPS voidaan etsiä, ei itse tuotteesta tai palveluista vaan ostotapahtumassa. Ne voivat olla mm:

• Hyvää liikepaikka (parkkipaikat, helppo tulla jne.)
  
• Mahdollisuus palvella asiakasta hänen luona (kotipalvelut, asiakaskäynnit jne.)
  
• Laaja valikoima
  
• Poikkeava aukioloaika
  
• Osamaksu, joustavat maksuehdot
  
• Kiireelliset asiat hoituvat nopeasti
  
• Henkilökunnan ammattitaito ja kokemus
  
• Tunnelma ostopaikassa (kaupat, kahvilat jne.)
  
• Tavaran toimitus kotiin tai muualle
  

 

 

 

Miten eroatte kilpailijoista?

Oletetaan, että potentiaalinen asiakas jo tietää millaisen tuotteen tai palvelun hän tarvitsee ja teillä on juuri nämä asiat on myynnissä. Mutta onko hänellä syytä ostaa teiltä, kun muut yritykset myyvät samoja tai lähes samoja tuotteita? Jos mainoksessa ei vastattu kysymykseen "Miksi minun pitäisi tehdä ostokset teiltä?" Sitten ei tarvitsee ihmetellä, jos ostaja valitsee kilpailijan.

Jotta teidän tuote/palvelu olisi houkuttelevampi kilpailijoiden nähden, sen pitää olla erilainen kun muut. Sen pitää olla ainutlaatuinen. Ja tämä ainutlaatuisuus pitää olla positiivinen, että ihmiset kiinnostuisi siitä. Sitä kutsutaan USP:ksi (The Unique Selling Proposition) Alla on muutama esimerkkiä Wikipediassa olevista ehdotuksista

• Head & Shoulders: "You get rid of dandruff"
  
• Olay: "You get younger-looking skin"
  
• Domino's Pizza: "You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less -- or it's free."
  
• FedEx: "When your package absolutely, positively has to get there overnight"
  
• M&M's: "Melts in your mouth, not in your hand"
  
• Wonder Bread: "Wonder Bread Helps Build Strong Bodies 12 Ways"
  

Ainutlaatuisuuden ei pitäisi olla vaan mainonnassa. Sen täytyy tietää jokaisen ihmisen yrityksessä, varsinkin myynti osastolla. Sitten kysymykset kuten "Miksi ostaisin teiltä?" Ei tule yllätyksenä.

Joskus tavaran/palveluun ainutlaatuisuus on ilmeinen - esim. ennen digikameroita oli Polaroid ainut kamera, jonka avulla voi saada valmiin kuvan heti paikalla. Mutta usein USP on kiven alla. Miten sitä voisi löytää? Luettelo asiakashyödyistä voisi auttaa asiassa. Laatikaa lista hyödyistä ja tarkistakaa jokainen kohtaa siihen että, saako asiakas saman hyödyn kilpailijoilta? Jos ei saa niin siitä voisi mahdollisesti tulla teidän USP (lista kuitenkin kannatta kahlata loppuun asti jos vaikkapa löytyisi vieläkin houkuttelevampi ero kilpailijoihin teidän asiakkaille).

 

Jatketaan seuraavassa kirjoituksessa.

Viiden sekunnin sääntö

Tiedetään, että kun henkilö katsoo sanomalehden, menee verkkosivuille, katsoo mainoskirjeen tai valitse myymälöissä kirjan itselle, hän kelaa koko ajan mielessä kysymykseen: "Onko minulle tässä jotain?" Ja jos vastaus on kielteinen (tai muuten riittämätön) - sanomalehti suljetaan, kirje lentää roskikseen, verkkosivuista poistutaan ja kirja jää ostamatta.

Kuinka paljon tarvitsemme aikaa tehdä päätöksen? Vain jotain sekuntia. Siksi on hyvin tärkeä että mainoksen pitää heti ensi vilkaisussa saada lukijan/katsojan tai kuulijan "koukkuun" Joko kertoa hänelle mitä tarjottava on heille, hyödyn mitä he saavat tai esittää uuden tai epätavallisen ideaan.

Helpoin ja halvin tapa selvittää, onko ensivaikutelma kohdalla mainoksessa niin sanottu "viiden sekunnin tarkistus" Ehdotetaan mahdollisille asiakkaille katsomaan mainoksia, ja viiden sekunnin jälkeen keskeytetään hänet ja pyydetään kertomaan mitä siellä sanottiin ja oliko heille jotain kiinnostava. Jos mitään selkeää vastausta ei tulee - mainos tarvitsee uuden muotoiluun ja tarkennusta.

Määrä vai Laatu?

Perushyöty hankituista tavaroista voi olla määrällinen tai laadullinen.

 

Määrällinen etu on se että, asiakas saa sitä mitä hänellä on jo entuudesta, mutta suurimmassa määrässä. Tavallisesti sitä kuvaillaan vertailevassa muodossa esim. "enemmän", "lämpimämpi", "nopeammin", "halvempi", "taloudellisempi" jne.

Laadullisessa hyödyssä oletuksena on löytää asiakkaille sitä mitä häneltä puuttuu esim. uusi asema, uudet taidot, uutta olotila. Sitä ei pystytään enää määrittämän sanoilla "enemmän" tai "vähemmän" sitä joko on tai ei ole.

Perushyödyn lisäksi teillä voi olla tyypillisesti pienempiä hyötyjä joista voitte kertoa mahdollisille asiakkaille. Ne voivat olla esim.

• Etu kilpailijoihin nähden (isompi pakkaus, halvempi hinta, pitempi takuu, nopeampi toimitus)
  
• "Sivuhyöty" kun esimerkiksi käytte kuntosalilla ja tavoitteena teillä on pudottaa painoa ja sivuhyötynä vahvistatte sydäntä ja lihaksia sekä saatte paremman ryhdin ja hyvään mielialan, vaikka nämä asiat eivät ollutkaan teillä tavoitteena.
  
• Johdannaiset hyödyt. esim. kun ostatte kämmentietokoneen voitte työskennellä toimiston ulkopuolella (suurin hyöty) mutta samalla voitte ladata siihen vaikka ilmaisia kirjoja netistä ja säästätte siinä raha (johdonnainen hyöty)
  

Miksi ostaisin?

Yleisin virhe mainonnassa on se, että myyjä on ajatellut itseään ja oma myyntiä, ei ostaja. Siksi, hän kirjoittaa yrityksestä tai tuottesta - ja täysin unohtaa niinkin tärkeän asian kun ostajan hyötyy.

Näin ollen potentiaalinen asiakas avaa sanomalehden, mainoskirjen tai sähköpostikirjeen, vilkaisee ostotarjoukseen jossa kehotetaan ostaa astiasto, leffalipun tai matkustaa Kanariansaarille ja tutulla liikkellä heittää ne roskikseen. Koska se ei vastaa pääkysymykseen:"Miksi minun pitää ostaa tuotteen?"

Miksi ihmiset ostavat tuotteet tai palvelut? Jos poistamme perushyödykket kuten ruoka tai vesi, jota ilman ihmiset eivät yksinkertaisesti pystyy olemaan, kaikki muut tavarat/palvelut ostetaan ei vaan omistushaluista, vaan niiden tarjoamasta hyödystä.Kuten markinnointi ihmisillä on tapana sanoa asiakas ostaa porakoneen, ei siksi, että hän tarvitsee porakoneen - vaan koska hän tarvitsee reikiä.

Siksi mainonta joka on puhtaasti kuvaileva ja joka kertoo vain siitä, millaiset ominaisuudet on eri tavaroissa tehoa lähinnä kiinnostuneihin asiakkaisiin, koska he ovat jo ajatellut ostaa tämän tuotteen, ja kaikki muut suhtautuvat siihen välinpitämättömästi.

Entäs jos mainos keskittyy ostajaan saaman hyötyyn - ne mainokset voivaat houketella niitäkin ihmisia, kuka ei edes kuvitellutkaan että ostaisi tuotteen, kun he eivät tienneet että tämä tuote voisi ratkaistaa nimenomaan heidän ongelmaan ja tuottaa juuri heille konkreettisen hyödyyn.

Yrittäjän tärkein salaisuus - onnistunut mainonta.

Minun on sanottava heti, että en aio opettaa ketään kirjoittamaan mainoksia. Mutta on olemassa joitakin salaisuuksia, tekniikoita ja temppuja, jotka on syytä tietää kunkin mainostajan. He nostavat mainonnan tuottoa, lisäämättä kustannuksia. Näistä menetelmistä, haluaisin kirjoittaa hieman.

Jotta yritys tuottaa hyvän tulokseen se joutuu houkuttelemaan asiakkaita, ajatus ei ole uusi mutta oikea.
Ja tärkein tapa houkutella asiakkaita monille on varmasti mainontaa.
Kun puhun mainonnasta - En tarkoita vain mainoksia sanoma-ja aikakauslehdissä tai mainoksia radiossa ja televisiossa - vaan se on myös esitteitä ja julisteita sekä opasteet ja jalkakäytävä merkkejä, myynninedistämiseen kirjeitä ja hinnastoja, luetteloita, sekä Internet-sivustot ja käyntikortit. Kaikki tiedot, mitä potentiaalinen asiakas saa, ei henkilökohtaisesti vaan välillisesti muita kanavia käyttäen.

Onnistuneen mainonnan yksi tärkeimmistä asioista on että jatkuvasti kokeillaan uusia asioita ja muotoja. Monet yrittäjät, erityisesti aloittelijat tekevät saman virheen. Niin kauan kun heidän mainonta ei tuottaa tarpeiksi he panostavat siihen, yrittävät löytää sellaiseen vaihtoehdon joka tuottaisi enemmän tai vähemmän hyväksyttävää tuloa. Mutta kun mainos alkaa tuottaa, ne hyytyvät ja eivät yritä edes kokeilla uusia tapoja mainosta. Heillä on tapana yleensä sanoa, että se mainos toimii ja ei ole tarpeen muuttaa mitään. Jos autoalalla olisi ajateltu samalla tavalla, vieläkin ajeltaisiin puuautoilla.

Jos yritys käyttää sitä mainoskampanja joka toi heille ensimmäisiä asiakkaita, eikä yritä muutta mitään,niin he käyttävät todennäköisesti tehotonta mainontaa. Ja voisivat ansaita paljon enemmän rahaa kuin nyt, jos pelko kokeilla jotain uutta olisi pienempi. Tosiasia on se, että on lähes mahdotonta keksiä nerokkaan mainostavan ensimmäisestä kerrasta, vaikka olisi mukana ammatti mainostaja, puhumattakaan amatööreistä. Useimmat mainoskampanjat ovat tehottomia. Mutta jos yrität yhden vaihtoehdon, sitten toisen, kolmannen, niin sitten voit vähitellen löytää niitä tehokkaampia tapoja mainostaa.

"Mutta entä riski"! - Voi kysyä huolellinen lukija. Mitä jos myynti lopahtaa entisestä kokeilun yhteydessä. Ja tottahan tämä on riski todellakin on. Uusi mainostapa voi olla paljon huonompi kun aikaisempi, mutta kukaan ei konsultit, mainostoimistot tai markinnointi gurut ei pystyy takaaman teille onnistunutta lopputulosta tai vakuuttamaan virheistä. Mitä sitten voidaan tehdä? Jos riskiä on mahdoton poistaa, niin voimme yritä hallita sitä ja näin pienentää oleellisesti. Yksi hyvä tapa on se että ei sijoitetaan kokeiluun enempi kun 10% markinnointi budjetista. Vielä parempaa olisi jos hajautetaan 10 prosenttia vaikka kolmeen eri osaan esim.3X3% tai 2X5%.

Te ette kiinnostaa asiakasta.

Hyvät myyjät! Teidän ostaja ei ole kunnostunut lainkaan siitä että, teillä on lainat, elatusmaksut, heille on samantekevä että tarvitsette juuri nyt tämän kaupan ja saatte bonukset itselle. Heille on ihan sama, mitä koulua olette käyneet tai mitä urheilua harrastelette. Ainoa asia miksi he asioivat teidän kanssanne, on epäilys siitä, että tavalla tai toisella voitte olla hyödyksi. Juuri tästä syystä asiakas puhuu teille ja hänen pitäisi olla teidän keskipistenä jokainen sanaa mitä hän sanoo pitäisi mennä perille. Te ette saa puhua itsestään, vaan kysytte etukäteen mietittyjä johdattelivia kysymyksiä. Ja teidä täytyy kuulla ja ymmärtää vastaukset.Selvittäkää ja miettikää miten te tai teidän tuotteet  voisitte ratkaista asiakkaan ongelmaan. Huippumyyjä sanoo TE he eivät sanoo MINÄ.